奕酉的閱讀、學習與觀察 #027｜商業世界的場面話，其實是種測試：如果你沒準備好，就真的只是場面話
嗨，我是奕酉。
今天是除夕，在準備迎接馬年到來的這一天，我想來談談「場面話」。
在過年期間的聚會、年後的新春拜訪，相信大家都會聽到不少的場面話，包括我們自己也可能說的很多。但，這些真的都是場面話嗎？
沒錯！成人的世界，確實有不少場面話。
你得學會聽、學會回應，然後別往心裡去。否則你會太累，因為你會把每一句話都當成承諾，把每一次客套都當成期待。
這一點，在生活裡成立。但在商業世界裡，事情往往沒那麼單純。
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有些話，不只是場面
在有些場合，我們常聽到表面聽起來很客氣的話。
「之後有機會可以合作看看。」
「太棒了！改天再聊聊你的想法。」
「喔？這個方向蠻有意思的。」
你很容易把它歸類成場面話，心想：好，聽聽就好，不要當真，別往心裡去。
然後，沒有然後；於是你認定了這就是場面話。
但現實是，有些時候那並不只是客套。
它更像是一種試探，一次低風險的邀請。如果你沒聽懂，代表你還沒具備那個條件，那就算了；也可能你的回應讓對方覺得：你現在還沒準備好，就作罷了。
這些話更多是看看你會不會接球，再決定後續。
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為什麼同一句話，結果會完全不同？
關鍵往往不在那句話本身，而在於你怎麼回應。
你若完全不當一回事，對方會知道：你沒有要往前走。
你回應得很表面，卻說不出下一步，對方也會明白：你可能還沒準備好。可惜他要找的是準備好的人，並沒有要等你的意思。
於是，那句話就真的停在那裡，成了一句場面話。
並非它本來就如此，而是因為你們雙方，現在都沒有理由再往前一步；不論你是否清楚理由是什麼。
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問題，從來不在於話術
你可能會問：那我要如何分辨哪些是場面話、哪些不是？
但這其實是個錯位的問題。真正的關鍵不在於你是否聽懂了，而在於你站在什麼位置上。當你準備還不夠，世界對你自然會保持禮貌與距離；當你還接不住後續，對方就沒有必要把話說得更多。
你覺得這很現實冷酷，但其實這只是一種務實的成本判斷。
作為商務人士，我們都在降低自己的交易成本。
比方說，我做為商業顧問、講師和內容創作者這些角色，時常會收到活動邀請、課程和演講邀約，我總會多問上兩句需求和背景資訊，希望我扮演的角色和期望達成的目標或效益。
如果對方含糊其詞或說還不清楚，我心裡大概就有底，自己不會是首選或唯一選項，後續在報價上八成都會卡關，無疾而終。原因無它，因為對方還不清楚自己需要的價值、而我又能提供多大價值；這也暗示著，對方用成本思維在思考。
怎麼判斷？很簡單，你看對方開口先提價格、還是先談價值。
先提價格，基本上就是錨定了那條底線，暗示對方：接受，我們就往下談；不然剩下的就是球場上的「垃圾時間」而已，說些場面話結束這回合。如果先談價值，那麼我們就可以基於這個預設價值來提供報價；預算不夠，那就刪減提供的價值，直到雙方達成共識。
你說這樣不會也出現談不攏的情況嗎？
當然也會，但不多。首先，會找你談價值的人，基本上不會沒做功課就四處提需求，大多是針對性的來提需求。只要我給的報價能符合上提供的價值，通常都會買單。即使預算不足，也有對應的價值方案；如何權衡取捨，就看對方了。
如果實在不能接受，那麼下次也不會再來問了；因為我的價值定位就擺在那裡。而我付出的時間與精力成本，也沒有白費；因為在確認需求的過程中，我也獲得了市場端的實際資訊，讓我更了解市場的真實樣貌。
所以說，場面話是一種試探。
雙方都是對的人、站在對的位置，那這就是一次開啟對話的邀請；反過來說，彼此是錯位的，那就此別過，但也沒有完全斷了後路，隨時可以再開啟對話。
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什麼叫做準備好？大多數人準備錯了什麼？
很多人以為「準備好」指的是能力更強、履歷更漂亮，或是再多學一點、再等等合適的時機。但在商業世界，真正被試探、被邀請與被當真的「準備好」不是指這些，彼此希望聽到的，是「我知道接下來怎麼走」這個明確的答案。
多數試探，其實都很保守，是在確認一件事：如果真的往前走，你知道下一步是什麼嗎？
因此，準備好的人，通常具備三個特徵：
「說得出下一步的具體樣貌。」
「知道自己能承擔什麼、不承擔什麼。」
「不是只談想法，而是能談執行邊界。」
這也是為什麼，有些人一句話就被認真對待；有些人講得很動人，卻永遠停在改天再聊。差別不在熱情，在於對話的可推進性。
說個最近發生的故事。前陣子參觀台北國際書展時，遇到一位讀者。他問我要如何才能獲得出版的機會？我告訴他有很多種可能的方式，也反問他做了哪些準備與嘗試，然後我得到的答案是：我想圓一個夢，成為作者的一個夢想。
「夢想是不能實現的，目標才是；請把它設定為目標。」
「不是出書了才成為作者；是先成為作者，然後才有了出書的機會。」
我和這位讀者聊了很多，但大意就是上面這兩句話。
而大多數人，其實都準備錯方向了。最常見的三個「錯誤」準備包括：
一｜準備得太抽象
「我對這個很有興趣。」
「我有很多想法。」
「我一直在關注這個領域。」
這些話沒有錯，但它們只代表態度，不代表你能往前。商業世界不缺有感覺的人，缺的是能把模糊變成具體的人。
二｜準備等待被選中
很多人表面上很積極，但內心其實在等一句肯定。
等對方說可以了、等對方給機會，或是等對方幫忙鋪路。但問題是真正的試探，本來就是在看你會不會先走一步。如果你需要被推，那代表你還沒準備好。
除非你是天選之人，否則沒有人有義務要幫你。
三｜準備的是表現，而不是承擔
想被看見、被肯定、被邀請，卻還沒想過：
「如果事情真的成了，我要負責到哪裡？」
「風險算誰的？我做好哪些承擔的準備？」
「失敗我接不接得住？我的下一步是什麼？ 」
很多合作之所以停在場面話，未必是因為你能力不夠，而是沒有人想替你承擔不確定性；特別是你就是那個最大的不確定性。
真正的「準備好」該怎麼說呢？我認為是你站得很穩的一種姿態，你知道要往哪裡去、如何去、去到那裡會看見什麼樣的景色，還有接下來一連串的清晰。
當你準備好了，世界對你的態度會很明顯地改變：
「話會變得更直接。」
「試探會變成討論。」
「客套會消失，取而代之的是條件與限制。」
因為對方已經默默把你，從「聊聊看」移到了「值得花時間」的名單中。
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準備好自己，才有選擇權
當你真的準備好了，事情會變得不一樣。
你會發現，那些話不再讓你患得患失，因為你開始有選擇權。
你可以選擇接住這個機會，把它當作場面話輕輕放下，或者乾脆創造屬於自己的新選項。這也是我常說的三件事：識局、破局、造局。
不是每一句話都值得你投入，但你要有能力，決定它值不值得。
如果你老覺得，身邊的人都在說場面話，機會好像永遠輪不到你。也許你可以停下來想一想：會不會是我沒有讀懂？ 又或者其實自己還沒準備好？
這個世界並不急著對任何人認真。但當你準備好了，它也很少一直敷衍你。
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劉奕酉｜鉑澈行銷顧問策略長、企業培訓顧問、暢銷書作者
擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷，為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問，專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家，多家出版社、社群媒體指定邀稿對象；一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章，以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。
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