書選閱讀｜最高附加價值創造法：創造附加價值，維持競爭優勢和持續成長讓業績翻倍

商業的本質，在於創造價值滿足需求。

但對於需求的理解，你真的清楚嗎？需求可以分為一般需求、潛在需求和核心需求三種類型。

一般需求：這是消費者明確表達的需求。通常是基本的、顯而易見的需求。比方說，消費者購買一部手機，是因為他們需要通話和上網的功能。

潛在需求：可能沒有明確表達，但對消費者來說同樣重要的需求。這些需求通常需要通過市場調查或行為分析來發現。比方說，消費者可能希望手機具有更長的電池壽命或更好的相機功能，但他們在購買時可能不會直接提到這些需求。

核心需求：最根本的需求，通常與消費者的價值觀和生活方式密切相關。滿足這些需求可以帶來深層次的滿意度和忠誠度。比方說，消費者購買某品牌的手機可能是因為他們認同該品牌的價值觀和設計理念，而不僅僅是因為手機功能。

滿足一般需求，就是多數人認為的創造價值。

但是懂得滿足潛在需求和核心需求，才能創造更高的附加價值，維持競爭優勢和持續成長讓業績翻倍。

日本的基恩斯這家企業，就是這方面的佼佼者。

日本第四大市值、製造業中令人咋舌的獲利率、員工平均年薪超過兩千萬日圓，任信任誰都會為之側目，好奇這家低調的企業究竟有何獨到之處？竟能在競爭激烈的商業市場中開創出如此耀眼的成績。

這本書談的就是這家企業創造高附加價值的策略。

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什麼是創造附加價值？

一家餐廳提供美味的食物和良好服務，滿足了顧客的用餐需求，也創造了價值。如果這家餐廳還能提供獨特的用餐體驗，像是精緻擺盤、個性化服務和獨特氛圍，讓顧客感到物超所值，則是創造了附加價值。

但不是每一家餐廳都做到這一點。

超越顧客期望，提供獨特、難以替代的體驗或效益，進而提升滿意度和忠誠度，就是附加價值的重點。

但是，提供附加價值為何愈來愈受到重視？

這是因為在競爭激烈的市場中，僅僅滿足基本需求已不足以吸引和留住顧客。創造高附加價值可以幫助企業脫穎而出，吸引更多的顧客和市場占有率。企業能藉此建立品牌形象和市場認可度，保持競爭優勢。

此外，高附加價值的產品和服務，通常能賣出更高的價格，從而提高企業的獲利能力；顧客滿意度和忠誠度也因此提高，從而建立長期的客戶關係。

這意味著穩定的收入來源和持續的業務成長。

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具體來說，如何創造高附加價值呢？

可以參考基恩斯的三個策略：顧客導向、高附加價值商品標準化、以及創新和差異化。

策略一｜顧客導向：理解需求、提升滿意度

深入了解顧客的一般、潛在和核心需求，並根據需求設計和提供產品和服務。藉由滿足甚至超出顧客期望，有助於提高顧客滿意度和忠誠度，增加重複購買和口碑傳播的機會。

策略二｜高附加價值商品標準化：提高營運效率

標準化，能確保商品的一致性和高品質，這對於建立品牌信任度和市場認可度至關重要。標準化的流程和產品也能提高運營效率、降低成本和錯誤率，從而提升企業的獲利能力。

策略三｜創新和差異化：維持競爭優勢與長期發展

不斷創新和推出獨特的產品和服務，可以幫助企業在競爭激烈的市場中脫穎而出，吸引更多新顧客和市場占有率；長期來說，能創造新的收入來源和成長機會，保持長期發展動力，避免因市場變化而被淘汰。

這三個策略相輔相成，構成一個完整的經營框架。

顧客導向確保企業能夠準確把握市場需求；高附加價值商品標準化提升了營運效率和品質管理；創新和差異化則為企業提供了持續成長的動力。

為了在市場中保持競爭優勢，實現長期成功。

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讓我們來做個練習。

說到「閱讀」這件事，可以如何創造價值？有那些需求值得被滿足？又該如何創造出高附加價值？

首先，對閱讀者來說有哪些需求呢？

一般需求，包括獲取知識、娛樂休閒、提高技能、完成學業或工作任務等。
隱性需求，包括個性化推薦、社交互動、提升閱讀效率等。
核心需求，包括自我實現、找到歸屬感、內在滿足或獲取報酬等。

當然，這不是標準答案，我想你可以想到更多。

基於這些需求，創造附加價值的方法可以是：

一｜個性化閱讀建議：根據讀者的興趣和需求，提供個性化的書籍推薦和閱讀計劃。

這可以通過閱讀習慣分析和興趣調查來實現。

甚至是利用數據分析和人工智慧技術，為讀者提供個性化的書籍推薦，滿足其隱性需求。​

二｜社群互動與分享：分享閱讀觀點與心得，或是建立讀書會或線上閱讀社群，讓讀者可以分享閱讀心得和討論書籍內容。

不僅能增加閱讀的樂趣，還能促進知識的交流和碰撞，滿足其社交互動需求。

三｜多元內容整合：將書籍內容與多元產出方式結合，如文章心得、影片講解、音頻說書、視覺圖解和互動圖表，讓閱讀體驗更加豐富和多樣化。

四｜提供閱讀技巧和工具：幫助讀者提高閱讀效率，快速掌握書籍的核心內容，滿足其隱性需求。

五｜設計閱讀挑戰和進階書單：激勵讀者持續學習和成長，滿足其自我實現和內在滿足的核心需求。

以上是我的思考脈絡。

你可以依循著這樣的脈絡思考自己的答案，或是將閱讀置換成其他主題來想想看有哪些需求？又可以如何創造附加價值？

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舉例來說，我較為熟悉的講師與顧問角色。

具備和不具備這三個策略的人，在工作成效、客戶關係和職業發展上會有什麼樣的具體差異呢？

不具備顧客導向的人：

只關注自己擅長的領域，忽視客戶的實際需求，導致提供的服務無法真正解決客戶的問題。也因為如此，服務品質難以超出客戶期望，導致客戶滿意度和忠誠度無法進一步提升，難以建立長期客戶關係，較少重複合作的機會。

不具備標準化策略的人：

難以維持一致性和高品質的服務水準；工作流程沒有規範，也容易出現錯誤和效率低下的情況，導致營運成本的增加。在服務品質不穩定的情況下，更難以建立品牌信任度和市場認可度。

不具備創新和差異化策略的人：

容易依賴於現有的產品和服務，缺乏應對市場變化的能力，難以在競爭激烈的市場中脫穎而出，在吸引新客戶和提升能見度的能力較弱。長期來說，難以創造新收入來源和成長機會，職涯發展動力不足。

做為一位商業顧問和知識自雇者，我可能會這樣運用這三個策略來幫助自己在現有的服務基礎上創造更高的附加價值，提升商業競爭力和影響力：

一｜顧客導向的需求掌握

透過與企業客戶的深入交流和定期反饋，了解他們在思考、表達和問題解決方面的具體挑戰和需求。

在每次培訓或顧問服務前，進行需求分析會議，確保我的方案能夠針對客戶的實際問題提供解決方案，或是針對特定問題設計專屬的培訓課程。

二｜提供標準化的高附加價值服務

將我的專業知識和技能轉化為標準化的最小模組化服務流程和產品，確保每個客戶都能享受到一致且高品質的服務；再視需求組裝模組與加入客製化內容。

既能提高服務的可複製性和效率，又保有彈性。

三｜藉由跨域與多元思維創造創新和差異化

不斷創新，推出市場上獨一無二的產品或服務，滿足客戶尚未被滿足的需求。

比方說，將技能導向的簡報課程轉換為主題導向的問題解決方案，針對工作簡報、業務提案或策略規劃提供完整的技能與應用，包括簡報、數據、邏輯架構、資訊視覺化與系統思考、賽局思維等全方位技巧。再搭配實務問題應用等導入，滿足一般需要，也滿足潛在與核心需求。

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回到這本書的內容。

除了提到附加價值的定義與重要性，以及創造附加價值的方法之外，也提及基恩斯這家公司的成功策略，以及實際案例與應用。

比方說，作者協助某業績500億日圓規模的人力資源公司，透過深入了解客戶需求，並提供高附加價值的服務來提高了月盈利額達8900萬日圓。某業績200億日圓規模的客服中心，在作者的指導下藉由改進服務流程和提升客戶體驗提高了月營收達1.4億日圓。

如果你想更了解基恩斯這家企業的全貌。

建議可以和《基恩斯的高附加價值經營》及《基恩斯的高附加價值經營：卓越管理篇》這兩本一起閱讀。

前者確立了高附加價值經營的方向和原則，後者則提供了具體的路徑和策略，展示了如何在管理中應用這些原則。而在這本書中，更多是提供了實際操作的工具和方法，幫助讀者在不同情境下創造高附加價值。

三本書相輔相成，共同構成了一個完整的高附加價值經營指南，幫助企業和個人實現持續成長和成功。

劉奕酉｜鉑澈行銷顧問策略長、企業培訓顧問、暢銷書作者

擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷，為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問，專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家，多家出版社、社群媒體指定邀稿對象；一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章，以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。

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