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書選閱讀｜共同知識：人類社會關於信任、合作與影響力的隱形邏輯

有趣的一本書，讓我學到了不少。

當初收到掛名推薦的邀約時，就覺得這本書很不錯！後來得知是比爾蓋茲2025聖誕推薦書單之一，覺得實至名歸，真心推薦你閱讀，相信會對許多事情改觀。

作者 Steven Pinker 現為哈佛大學心理學系教授，語言和心智研究世界權威。

他被公認為繼 Noam Chomsky 之後的語言學天才，世界語言學與心智科學的領導人物。他在這本書中指出，人之所以能建立社會，不只因為我們懂得思考，更因為我們懂得揣測別人怎麼想我們的想法。

聽起來有點繞口，卻是一切文明的開端。

在人與人的日常互動中，我知道「你知道我知道什麼」遠比我知道「什麼」更重要。這種遞迴意識，構成了 Pinker 所謂「共同知識」概念：

．我們知道一件事
．我們確信「他人也知道這件事」
．我們知道「他人知道我們知道」

概念聽起來抽象，卻是關係到貨幣能流通、革命能爆發、社群輿論能掀風暴的根本邏輯。

但水能載舟，亦能覆舟。

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文明是由「知道別人知道」構成的

書中提到一個直觀、好理解的例子。

我願意收下一張紙幣，是因為它本身具有價值嗎？

當然不是。是因為我知道其他人也會認可它的價值。這種信任不是寫在法律條文裡的，而是寫入在「彼此都知道大家相信」的共同知識之中。

同樣道理，也解釋了制度、品牌與文化的力量。

蘋果公司在 1984 年的那支超級盃廣告，為何能讓人記憶至今？因為那一刻，全美數千萬人都知道自己正在觀看同一支廣告。廣告的意象不只是被看見，而是被「共同」看見，這種共享經驗讓品牌一瞬間從產品變成象徵。

我常想，真正的說服是讓一群人確信別人也聽到了，而不會是向每個人分別說。當我們在會議上提案、在簡報中展示願景，或是在社群上發布一則聲明，其實不只是在傳遞資訊，更是在創造「共同知識」。

這能產生什麼作用。

Pinker 說：人們行動的依據，往往是別人會怎麼看待這個內容的判斷，而不在於內容本身說了什麼。

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社會運作的祕密：有時要說，有時又不說

「共同知識是力量，但也有其風險。」

當一件事成為眾人皆知的事實，就不再只是一個資訊，而是一種行動的號角。包括政治抗議的爆發、金融泡沫的破裂，甚至是網路上的集體公審，都是共同知識被放大後的副作用。

「有時社會能運作，正是因為某些事不被說破。」

說，是為了形成共同知識；不說，也可能是避免共同知識的形成，像是禮貌的客套話語、外交的模糊空間、職場的潛規則。

當彼此心知肚明卻不明說，也就保留了協調空間。

反之，當真相被明確指出、被公開化，就可能觸動群體的情緒連鎖反應。

這是把雙面刃，一旦被有心人刻意操弄，形成的共同知識便是眾人認知的真相，而至於真實的真相是什麼也就不重要了。你可能想到我想到的，對吧？網路上的資訊認知戰，就是在刻意形成一個眾人的共同知識。

然而，這並不是說我們要想辦法阻止這一切發生。事實上也不可能，它就是一種必然存在的現象。平克在書中也提醒：成熟的社會智慧並非追求完全的透明。

是知道何時該讓事情被看見，何時該讓它停在心裡。

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人際關係的新角度：從「合作」到「協調」

Pinker 是這樣區分兩者的不同：

合作，是我幫你、你幫我；協調，是我們同時做對的事。

為什麼各個成員出自好意的合作，最終卻可能導致團隊整體失敗的結果？答案就出在默契不足。

「再多善意，也敵不過資訊不對稱的影響。」

團隊成員缺乏默契，都用自己的理解去行動，就有可能好事做壞事，造成資源錯置、重工或相互衝突，造成多頭馬車的困境。

建立默契的方法，不是開更多會議，而是創造一種共同知識，讓每個人知道別人也理解方向與規則。這也提醒我：領導者最重要的任務，不只是下指令就好，更要思考如何讓對的事變得顯而易見。

當大家都知道「別人也知道」該往哪走，組織就能自然有默契的協同。

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在公開世界，要學會與「眾人目光」共處

自媒體時代，我們每個人都可能活在公共舞台上。

書中用「取消文化」的案例說明：

一旦言行被截取、被轉推，然後被群眾同時看到，這個事件就不再是個人之間的誤解，而是變成全體道德審判。

共同知識一旦生成，誰都無法再選擇後退。

這類新聞事件從不少見，媒體和群眾也熱衷於此。這也是現代人最大的焦慮來源：我們太容易讓事件成為大家都知道的事，而且幾乎沒有撤回的空間；特別是負面消息。

這對於擁有影響力的人，是種提醒：在公共時代的溝通，不只是說對的話，也要選擇在對的時機讓誰知道。

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人類社會，建立在可被共享的信念上

Pinker 認為人類文明是建立在我們能共享的意識，而不是建立在理性或道德上。

所謂的秩序、信任和制度，其實都取決於我們願不願意相信，彼此的信念是可預測和合理的。這讓我反思在談溝通、提案或簡報時，我們以為自己是在交換資訊的對話，但其實更像是在協調現實的過程。

明白這一點，就能體會到說服的最高境界，並非讓人相信你，而是讓人相信「別人也都相信你」而產生認同。

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我能如何運用在生活與工作中？

書中的觀點告訴我：人類之所以能合作，是因為能「一起」知道。

如果能理解這點，我想在溝通、領導、策略與人際交往，都能升級到更高維度。比方說，我想有五個方面可以這樣改變：

一｜在溝通中打造「讓對方知道大家都聽到了」的成效

共同知識強調的是「讓所有人都知道別人也知道」，而不只是告知某個人就好。這讓我聯想到在溝通上：訊息能否被群體共享，其實比訊息內容更重要。

所以，重要事情用公開訊息宣布，而不是私下提醒。像是團隊目標、方向、準則或時程，公開宣布後會更有約束力。在簡報或提案時，我們知道結論很重要，但如果要讓結論變得更加明確且公共化，可以用「因此我們都已確認」這樣的句型，促使共識形成。

其他像是在重要會議上，我會習慣在開場與結尾做 recap，提醒與會者前次本次會議的共識決。因為「我說過」不等於「大家知道你說過」以及「知道其他人知道你說過」都成立，但我們常有這樣的誤解。

在開場與結尾用自己的方式簡單歸納重點，也是形成共同知識的關鍵，目的也是為了建立群體的共同方向感，而不僅僅只是傳遞訊息而已。

二｜在領導與管理中的任務是「創造協調焦點」

書中提到合作與協調的不同，指出團隊很多問題並非人的問題，而是沒有共同的默契與預期，導致多頭馬車或資源衝突的現象發生。

做為管理者或領導者，應該用明確的「焦點信號」讓大家知道該做什麼。比方說，OKR、一張紙策略或最重要的三件事，都具有這樣的作用。

此外，每週固定做團隊對焦：不求統一思想，但求預期一致。組織文化不是貼在牆上就會產生作用，它是被共同理解的行為規則；若不建立清楚規則，團隊自動會回到各做各的，而且愈是優秀的員工愈會如此。

也可以說，領導者管理的是認知，而不只是管理任務。

三｜在人際互動中，學習「看破不說破」的智慧

書中提到，社會能運作是因為大家都知道某些事，但不會說破。像是禮貌、暗示、台階、迂迴等等，這些是為了調節共同知識，而不是虛偽。

．遇到敏感議題，用「模糊訊息」比「實話直說」更能維持合作。
．不說破、給人台階下，也是避免「不必要的共同知識」形成。
．對事對不人，批評時針對行為、不對人格，避免演變成群體羞辱。

所謂成熟是不說假話，而不是只說真話。兩者之間的差異就在於，你清楚真話何時該說、在誰之間說。

四｜在品牌與行銷的影響力上，關鍵在於「共同被看到」

書中用超級盃廣告與政治運動解釋「共享注意力」的重要性。品牌要強，重點不能放在「很多人看到」上，而是做到「大家都知道很多人看到」的共同知識。

．重要內容盡量放在公共場域，如公開演講、社群貼文、記者會或大型活動。
．打造「共同見證」的時刻，如課程預熱影片、正式啟動儀式、年度回顧直播。
．講者、內容創作者的權威來自於「群體共同確認」的數位足跡累積。

從這本書中我對影響力有個新的理解：讓 A 知道 B 也相信你。

五｜在決策與策略中，要讀懂群體行為的「臨界點」在哪裡

書中用共同知識解釋了，為什麼革命突然爆發、為什麼泡沫瞬間崩掉、為什麼輿論能一夕翻盤。核心原因都是：當每個人知道大家都知道某件事，行為就會集體轉向。

．觀察到「大家都開始討論」某件事，表示那是一種訊號。
．組織裡的變革要讓改變被看見，才會擴散。
．投資與趨勢判斷，要注意「共識形成」的速度，而非資訊本身。

所以危機管理的第一步是「控制」共同知識的形成，避免輿論發酵，而不是控制事實（因為事實並不重要，而是大家共同相信的是什麼）。

群體不會慢慢變，而是瞬間翻轉；在社群上更是如此。你要做的是提前看見起跳點。

現在，你是不是更清楚這本書的價值了？

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老實說，這本書讀起來並不輕鬆。

但它提供了一個特別的視角：從個人心理學跨越到群體行為心理學的層面。讓我從一個不曾想過的面向，理解為什麼有些話說出口會改變關係、為什麼有些事公開後再也回不去了？

當我理解了背後的理由，更深的體會是：其實我們每個人都生活在無數層共同知識的交織之中，從語言、金錢、規範、價值觀到信任都是。

於是，更能看懂人類世界的邏輯：我們是因為能共同知道而產生信任，而非因為理性而合作。

劉奕酉｜鉑澈行銷顧問策略長、企業培訓顧問、暢銷書作者

擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷，為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問，專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家，多家出版社、社群媒體指定邀稿對象；一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章，以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。

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