書選閱讀｜預知為什麼：你知道做什麼，能驅使對方採取符合期望的行動嗎？
為什麼人們會做出某些選擇？
如果我們能察覺這些人背後的動機，或許就能更好的驅使他們做出符合期望的行動，對吧？當然，前提是我們也願意給出相對應的誘因和行動。
如此一來，想必能讓溝通更順暢、提案更容易被採納、消費者更願意購買商品、人們更傾向與支持某個品牌與行動等等。
只要我們能清楚掌握他人行為背後的動機；就好像我們聽得見對方心裡的聲音、順從他們的渴望。
當然，這本書並不是告訴你什麼神奇的方法，讓你擁有能聽見他人心聲或預測行為的能力。而是藉由心理學和調查方法所統計規模出的模型，讓你透過行為的洞察來解讀背後的動機，做出更好的應對。
你知道做什麼，能驅使對方採取符合期望的行動。
．．．
這讓我想到先前看過的一些關於行為改變的書。
一、在《你可以改變別人》中延伸「象與騎象人」的概念，提出理智、情感與環境對於行為改變的作用。
二、在《如何改變一個人》中談到如何影響一個人的決策過程，做出符合期望的行為。
三、在《勾癮》中解析了如何將品牌幻想具象化，並植入消費者的大腦中，從品牌認知從而影響購買行為。
四、在《誘因設計》中提及如何設計合理的誘因，來解決社會、經濟與管理上的問題。
五、在《如何讓人改變想法》中認為我們無法改變任何人，除非他自己想通；所以探討的是該如何引導他人重新思考，類似《全面啟動》中的概念，讓對方自己做出改變。
六、在《如何讓人聽你的》中提到文字的力量，遠比我們所想像的來得大和更直接，善用文字就能讓對方做出符合我們期望的行為。
這六本書是我印象中與改變他人行為有關的書籍，也許還有更多，歡迎補充。這些書中的觀點，都是基於心理學、腦科學和行為經濟學所發展出來的，大多是從決策過程中引導與改變他人行為的做法。
而這本《預知為什麼》則是提供了另一種觀點：投其所好，洞悉對方做出選擇背後的動機，然後在這上頭順勢推一把。
許多事可以更自然的水到渠成，不是嗎？
這就是這本書的核心概念：預知他人行為背後的動機，從而建立更好的關係和影響力。
．．．
作者 Bob Raleigh 是位心理學家、市場調查專家。
他在書中提出了一個「原因模型」的論點，用來解釋人們行為背後的動機和原因。
他認為人們的行為，會受到五種本能模式的影響，而這些模式也決定了每一個人的世界觀和價值觀。如果能理解與掌握這五種模式，並善用來改善溝通、行銷、社會運動，就能獲得更好的影響力與成效。
全書有十二個章節，可以歸納為三個部分：
一、原因模型的基礎：前兩章介紹了原因模型的概念和原理，說明這是建構在人類行為的生物學基礎上。
二、原因模型的應用：第三到九章說明了原因模型的五種本能模式和對應的世界觀，以及如何用它們來分析和預測人們的行為？如何透過視覺和語言元素來傳達不同的訊息？
三、原因模型的實踐：最後三章是關於原因模型的各種實際應用和成果，包括如何解決一些看似難以解決的問題？如何促進不同的人和群體之間的理解和合作？
．．．
Bob Raleigh 的專長是描繪大量人群的「行為預測地圖」，嘗試預知特定市場內特定人群的思維與行為，藉此理解人群為何會彼此連結，以及為何會購買某樣商品（或採信某種觀點）等。
書中的「原因模型」是他將其在媒體、行銷產業的研究成果，與大數據時代的複雜科學結合起來，便於企業更好的理解其核心群眾的行為。
原因模型，是一個基於五種本能模式的分類系統。
包括個人主義者、社會拘束者、平衡者、順從者和探索者這五種本能模式；每種模式都有其特徵、優點、缺點和影響因素，同時對應著一種對世界的基本看法。
個人主義者
傾向於追求自我實現、創新和自由，不受傳統和權威的束縛，有強烈的個人意志和競爭力。所抱持的世界觀是：我是我自己的主人。
社會拘束者
傾向於遵守社會規範、習俗和道德，重視家庭和群體的和諧，有強烈的責任感和忠誠心。所抱持的世界觀是：我是我所屬的一部分。
平衡者
傾向於追求平衡、公平和正義，不喜歡極端和衝突，有強烈的調和能力和合作精神。所抱持的世界觀是：我是我所處的中間。
順從者
傾向於追求安全、穩定和預測，不喜歡變化和風險，有強烈的規劃能力和執行力。所抱持的世界觀是：我是我所遵循的規則。
探索者
傾向於追求新奇、刺激和冒險，不喜歡無聊和平淡，有強烈的好奇心和開放性。所抱持的世界觀是：我是我所經歷的一切。
Bob Raleigh 認為原因模型可以幫助我們：了解自己和他人的行為模式，從而建立更好的關係和影響力；選擇合適的目標、策略、方法和工具，來達成設定的目的或解決特定問題。
此外，使用不同的圖像、顏色、字體等視覺元素，來吸引和滿足不同的本能模式和世界觀；結合不同的語言風格、故事、比喻等語言元素，來說服和影響抱持不同本能模式和世界觀的對象。
整體來說，根據作者的說法，原因模型能用來解決一些看似難以解決的問題，以及促進不同的人和群體之間的理解和合作，包括在企業、政治、社會運動等領域，以及在個人與職涯發展上。
比方說，在企業管理上可以幫助領導者了解自己和員工的本能模式和世界觀，從而建立起彼此更好的溝通和合作關係，進而提高工作效率和滿意度。
在行銷策略的制定上，能讓行銷人員更了解目標客戶的本能模式和世界觀，從而設計出更吸引和滿足他們的產品、價格、促銷和包裝等策略，實現分眾行銷或精準行銷的目的。
在大型的社會或政治運動中，有助於運動發起人了解不同群體的本能模式和對應的世界觀，從而選擇更有效的方式來傳達訊息、影響他們的認知與行動。
．．．
聽起來還是很模糊？沒關係。
我試著用自身的例子來套用這個原因模型，或許你能更了解這個模型的價值與意義。
如果我在企業培訓中希望學員對這門課程感興趣，並且能夠學好，可以怎麼做呢？好好備課、講課就能確保這個目標達成嗎？那可不一定。
有經驗的講師可能會從學員背景、需求和動機著手，制定有效的課程規劃與運課手法的設計。那麼原因模型就可以幫我更好的理解、設計與實施教學計畫，具體的步驟我是這樣做的：
第一步：了解學員的本能模式和世界觀。
採用課前問卷或問題測試，來測量學員的本能模式和對應的世界觀；再搭配課前訪談的觀察和經驗來判斷，或是根據他們的興趣、行為、態度、價值觀等方面來分類屬於哪一種本能模式和世界觀。
第二步：選擇適合學員的教學目標和方法。
在大致了解學員的本能模式和世界觀的組成輪廓，藉此設定這堂課程的教學目標和方法，讓他們能夠感受到你的教學內容和方式是符合他們的需求和期望的。
比方說，學員屬於個人主義者，可以設定一些挑戰性和創新性的目標和方法，讓他們能夠發揮他們的個人能力和創造力。學員屬於社會拘束者，可以設定一些和諧性和穩定性的目標和方法，讓他們能夠感受到教學是符合他們的社會規範和道德的。學員屬於探索者，可以設計一些沒有標準答案的實作演練，讓他們得以發揮好奇心與提高專注力。
當課堂上的本能模式愈多樣化，課程設計就會趨於複雜化，也很難讓所有人滿意；相對的，我會盡可能讓模式趨於一致性，否則就是傾向於安排短講，讓有意願深入學習的學員按照本能模式的同質性來分班或分組。
如果無法做出以上安排，我也會將觀察反饋給主管或負責訓練的窗口，告知可能會有的影響與結果。
第三步：用合適視覺和語言元素來傳達訊息。
根據學員的本能和世界觀，來選擇和使用不同的視覺和語言元素，讓教學訊息更容易被注意和理解，並且能夠產生更大的影響。
像是平衡者，就用一些平衡和多元視覺和語言元素，讓他們能夠看到你的教學是客觀、多元與正向的。如果是探索者，就用一些新奇和刺激的視覺和語言元素，讓他們能夠感受到你的教學是有趣和有價值的。
以上是結合我的經驗來說明原因模型的應用。
．．．
我不確定有多少人看過這本書，或對它有興趣。
不過行為、動機的理解與掌握，在商業場景中對於利害關係的衡量、談判或行銷策略的擬定，都是很重要的一項能力。我認為這本書中的方法，你未必要全盤接受；但是作者提出的觀點與概念，肯定可以為你帶來一些啟發。
原因模型，主張人們的行為是由他們的本能和世界觀所決定的，而這些本能和世界觀可以分成五種類模式。如果我們能夠更好的了解自己和他人的本能模式和對應的世界觀，就能夠更好地溝通、影響和合作，並且能夠達成期望的目標和解決問題。
在閱讀這本書時，其實讓我想到在企業實施分眾行銷的經驗。
我們會收集各種有鑑別度的因素與量化指標，將客戶分群與分類，做為銷售策略與行銷規劃的依據。
書中提到的原因模型和這個概念頗為接近。
換言之，你不一定要採納書中的分類方式；但是受眾不該一視同仁決定是個值得深思的觀點，然後你可以找出自己的分群模型與應對方式，並透過驗證來強化或修正這個模型。
劉奕酉｜鉑澈行銷顧問策略長、企業培訓顧問、暢銷書作者
擁有高科技產業十多年策略行銷與高階幕僚經歷，為台灣少數具有深厚實務背景的商務顧問，專注提供企業與職場工作者在思考、表達與問題解決領域的培訓與顧問服務。同時也是職場生產力作家，多家出版社、社群媒體指定邀稿對象；一年閱讀百本書、寫作百篇以上職場文章，以知識萃取、高效產出與全息圖解而廣受好評。
線上課程：《劉奕酉的職場致勝賽局》
相關著作：《我用模組化簡報，解決99.9%的工作難題》、《高產出的本事》、《20道資料視覺化難題全解析》、《高勝算的本事：用數據思維打造破局思考力》
培訓、講座、專欄、顧問服務邀約，或文章轉載授權請私訊聯繫 (easypresentation2016@gmail.com)
